Curs: Vanzare consultativa, 02-03 noiembrie 2012
Hotel Best Western Mari Vila****, Bucuresti
Termen de inscriere 26 octombrie
Vanzarea consultativa este despre comunicare eficienta, utilizarea intrebarilor, și gasirea solutiilor de care Clientul are nevoie. Trebuie sa fii un expert, ghidul clientului in explorarea tuturor aspectelor care ţin de problema in cauza pentru care tu incerci sa oferi cea mai buna solutie.
Obiective:
Participantii vor invata sa:
- Beneficieze de abordarea bazata pe valoarea oferita clientului pentru a construi parteneriate durabile cu clientii.
- Demonstreze practic procesul de vanzare relationala fata in fata.
- Vanda relaţii pe termen lung mai curand decat preţurile cele mai mici.
- Utilizeze intrebarile tactice si strategice pentru a putea intelege necesitaţile clientilor.
- Construiasca relatia cu clientul prin utilizarea tehnicilor de intrare in raport, mirrorring si pacing.
- Diferentieze produsele/serviciile vandute de cele ale competitiei prin prezentari care fac diferenta.
- Sa inteleaga procesul intern de decizie al clientului B2B pentru a putea mari vanzarile.
Concept – Plecam de la obiectivele de business ale companiilor client, stilurile de invatare ale membrilor grupului tinta si cazuistica specifica industriei respective. Construim proiecte personalizate si in egala masura propunem abordari recomandate ca punct de reper pentru construirea unei temelii solide pentru viitor. Vizam actiuni specifice si rezultate masurabile!
Continut recomandat
M1 Abilitati esentiale pentru Vanzarea Consultativa
- Construirea raportului
- Ascultarea contextuala
- Mentinerea controlului discutiei
- Utilizarea tacerii ca instrument cheie
M2 Tehnici de chestionare. Identificarea necesitatilor
- Declaratia de intentie
- Cererea de permisiune
- Intrebarile tactice si intrebarile strategice
- Powerful Questions
- Identificarea profilului necesitatilor clientului
M3 Stabilirea si vinderea Beneficiilor
- Analiza de prag a necesitatilor clientului
- Caracteristici/Avantaje/Beneficii
- Articularea Valorii adaugate pe durata de Viata a produsului
- CAB+C
M4 Tratarea obiectiilor
- Tipuri de obiectii
- Obiectiile ca semnale de cumparare
- Modelul de tratare a obiectiilor in 3 pasi
- Rezolvarea obiecíilor noastre de zi cu zi
M5 Inchiderea Vanzarii
- Cum inchidem procesul de vanzare
- Intelegerea procesului intern de aliniere organizationala al clientului
- Planul de actiune de inchidere (cine, ce face si cand)
Cum lucram?
Inalta orientare practica
Participantii sunt incurajati sa impartaseasca in timpul programului cazuri reale, provocari, planuri sau proiecte care au legatura cu subiectul fiecarui modul si cu restul participantilor. Noi ne vom asigura de continutul programului Vanzare consultativa ca este relevant pentru situatiile practice cu care se confrunta participantii si vom crea valoare adugata prin oportunitatea de a rezolva diverse probleme concrete prin abordari comune.
Mixul metodelor utilizate
Scurte inputuri conceptuale vor fi combinate cu metode orientate catre actiune si invatare experentiala: Role play-uri, lucru in echipe, discutii, peer learining si runde de reflectie individuala si de grup. Aditional vom incuraja completarea Planurilor individuale de actiune si trecerea concreta la implementarea respectivelor actiuni in practica. Cele mai multe dintre competentele referitoare la subiect vor fi puse in practica inca din timpul trainingului.
Cine este trainerul?
|
Ziua 1 |
Ziua 2 |
|
|
Curs |
9.00 – 13.00 |
9.00 – 13.00 |
|
Coffe Break |
11.00 – 11.15 |
11.00 – 11.15 |
|
Pranz |
13.00 – 14.00 |
13.00 – 14.00 |
|
Curs |
14.00 – 17.00 |
14.00 – 17.00 |
|
Coffe Break |
15.45 – 16.00 |
15.45 – 16.00 |
Nota: Programul este orientativ si poate suferi mici modificari in functie de grup si ritmul de parcurgere a tematicilor propuse.
Date organizatorice:
Data Trainingului: 02-03 Noiembrie
Locatia: Hotel Best Western Mari Vila****, Bucuresti
Costuri: 1.180 RON + TVA / participant si include:
- Mapa de curs
- Participarea la conferinta
- Diplomele participare Evolutiv
- Pranz (2)
- pauza de cafea ( 4 )
DISCOUNTURI:
- 5 % la 2 participanti
- 7% la 3 participanti
- La 4 participanti se ofera 1 loc gratuit, al 5-lea;
Mai multe informatii se pot obtine de la Catalin Lazar
0730-610.660 sau catalin.lazar@evolutivconsultants.ro
TERMEN DE INSCRIERE
26 octombrie
